例えばキャンプ用品の帽子を販売していたとしてそれが軌道に乗ったら次はどうするかを私の独自の目線から考えます。
一つはアップセルという方法。
一つはクロスセルという方法。
一つはバリエーションを増やすという方法。
一つずつの見ていきましょう。
アップセルという方法についてから考えます。
アップセルとは、今の商品よりも上位層の商品をラインナップさせるという手法です。
今の帽子より撥水加工を強い物を施したり、生地を高品質にしてよりよい製品を作ります。
そうする事で既存でご購入頂いたお客様が再訪問してくださった時に購入してくれるかも知れない。
単価もアップしているのでより有り難い売上に繋がる。
ただ、アップセルは商品を作る必要があり2つ目を作るにしては難しいと思います。
ようやく小売に慣れただけの段階ではまだ早いと思います。
失敗もつきものなのでココで時間とお金をロスするのは勿体ない訳です。
もっと余裕が出てから挑みましょう。
次はクロスセルです。
既存の帽子で無く、キャンプに必要なサングラスや手袋などキャンプ用品のカテゴリの中から違った商品を扱うという手法です。
これは新たな挑戦になります。
一から作るという大きな作業が待っています。
市場調査から始めていく形になります。
ただ、アドバンテージとして帽子で成功しているので合わせて購入されるケースがあると思います。
そういうシリーズとして販売していくと3の手、4の手が打ちやすくなり、キャンプ用品店のような感じになります。。
最期に帽子のバリエーションを増やすという手法です。
私はこれが良いと思っています。
カラーバリエーションを他店では取り扱えない数を揃えるとそれだけで抜きに出られます。
種類がある店舗から選んで購入したいという人がある一定するいます。
また、お買い物はエンターテイメントなんです。
楽しんでもらってなんぼです。
楽しんで頂くために最高の努力をしましょう。
それは簡単なところ種類を増やして楽しい悩みを増やしてあげる事です。
そうすれば、他の店舗で購入しようと迷わず、この店のこの色とこの色のどちらかで悩むという流れになります。
このサイクルにすれば転換率も上がり更に売れるような仕組みになります。
なので、1つ目の商品が軌道に乗ったら更にその商品にバリエーションを加えられないか？考えてみましょう。
いろんな人に相談すると意外な言葉を頂けたりして面白いですよ。
ぜひ、やって見てください。
自分の商品ページを人に見せられるようになると一人前です。
最初は恥ずかしくて見せられないものですから。
レビューも溜まっていないですし、ページの文字も色々と悩む物なんです。
そういったところを払拭出来てくると素人から一歩抜け出せる感じですね。
不思議なんですが制作したときは完璧、これで売れるはず。
っと思いリリースします。
実際に実績も積み重なり売れるのも事実です。
ただ、数ヶ月後に見返して新たにページを作ってみると過去に作ったページがとても不出来で恥ずかしいような気持ちになります。
これは本当に不思議なんですがデジタルな写真にもパワーが宿っており時間が経過すると弱くなる。
あと、自分の目が肥えて来てたくさん良いページを見る事によって過去の自分の制作が古く見えてくるのが関係していると思います。
とにかく、成長しているのは間違いのでどんどん良いものを吸収していきましょう。
次第に雪だるま式に売上が上がっていきます。
在庫数をどのように保持するのが良いか、これは小売業者として大きなテーマです。
お金の出入りが大きく変わってしまうためです。
やり方は様々あります。
例えば、サイズについて触れておきましょう。
S、M、L、XL、2XL、3XLとサイズバリエーションがあったとします。
この場合、どのサイズがどのくらいの割合で売れているのかを把握します。
S：10%、M：25%、L：25%、XL：15%、2XL：10%、3XL：15%
こんなパーセンテージで売れているとします。
これに今、ある在庫数を把握します。
在庫数：S：1枚、M：5枚、L：5枚、XL：15枚、2XL：3枚、3XL：5枚
買付数：S：9枚、M：20枚、L：20枚、XL：0枚、2XL：7枚、3XL：10枚
最初にパーセンテージに見合った枚数決めます。
その後に、一番売れるであろう、MとLを多めに入れておくようにします。
最期に、予算に合わせて各々のサイズの枚数を上乗せしていくようにします。
商品の売れる時期にやセールによって変わって来ます。
年間を通じて昨対比のデータを元に考えられると上手になっていくと思います。
そういうサイクルを繰り返し繰り返しやっていきます。
市場から撤退しないように上手にやり繰りを行います。
繰り返していく上で以下の3つの数値を上げたいと思う筈です。
・訪問数
・転換率
・販売価格
この3つの数値はそれぞれ相関関係にあります。
例えば訪問人数が100名いて100名とも購入したら転換率は100%です。
この場合は販売価格が安すぎる筈です。
このような関係性があるのですが訪問数を上げる、まずページに来て頂く必要があります。
その後に訪問してくださった方に買ってほしい訳です。
(転換率とは訪問してくださったお客様とご購入頂いたお客様の割合の数値です。
数値のパーセンテージが高ければ高いほど良いです。)
そう、転換率(CV)を上げたいと思う筈です。
訪問数が上がると自ずと転換率が下がってしまうのですが下げないようにしたい。
その場合はやはり業者さんの手を借りるようにします。
次回は業者さんについて書きたいと思います。
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